经销商连续“爆雷”，宝沃汽车新零售是“治愈系”的灵丹妙药吗？

　　【汽车焦点 快讯】

车市凛冽的寒冬，似乎并没有因为春节的过去而消退。

对于泡在“冰水”中的经销商来说，车市下行的煎熬，往往最先体现在他们身上。春节之后，汽车消费市场仍深处低迷，客流严重下滑，成交萎靡。这一切，都在进一步恶化经销商的运营情况。这进一步激化了厂家与经销商的矛盾。

我们注意到，近段时间接连爆出的福建奔驰、宝沃、观致经销商的抗议事件，已经将渠道与主机厂的矛盾，暴露于大众媒体面前。

据《2018中国汽车经销商市场调研报告及2019年展望》的数据显示，2018年全国盈利汽车经销商不足1/3，仅10%单店盈利同比增长，盈利基本面继续缩窄；豪华、合资品牌亏损的经销商比例均有所扩大。

经销商4S店“关停并转”或将成为2019年中国汽车经销商的新常态。那么，车市渠道的模式出路在哪里呢？

（1）寒冬之下，4S店模式弊端凸显

过去二十多年中，伴随着中国汽车业的快速崛起，4S店模式已经形成了一套约定俗成的“玩法”。

主机厂依靠补贴和政策保护，为4S店提供支持，使4S店成为库存“蓄水池”，保证上游现金流充沛。而4S店也通过不菲的投资建立起销售+售后的综合型服务中心，保证自身经营收入可持续性。

近年来，尽管销售新车的单车利润逐年下降，但4S店仍能通过后市场的维修、保养、保险等综合服务，以及厂商给予的零配件垄断权，维持经营所需的现金流和利润。这在车市“年景”不错的时候，渠道商普遍仍能拥有合理的利润。

然而，当车市进入下行区间，这种渠道与主机厂之间深度捆绑的模式，弊端也就马上显现。

由于要应付日常庞杂的经营性支出，以及上游主机厂的库存压力,4S店薄弱的资金链在销售下滑的情况下，将变得非常紧张。而维修、保养等业务的收入，往往比较稳定，不足以支持波动巨大的库存压力。

所以，新车销量一旦连续多月下滑，假若上游不降低库存压力，4S店往往就会成为率先“阵亡”的先锋。

由此可见，4S店模式在车市寒冬中暴露了深层次的矛盾，从而令厂商与渠道之间的纠纷愈演愈烈。

（2）如何消解行业弊端？

事实上，在车市寒冬中，4S店所面临的这种困境是结构性的。要从根本上消解这种弊端，或许还需要从根源入手。

以特斯拉为首的造车新势力给出的方式，或许是一条可供借鉴的通途。这些新造车势力通过在重要商圈建设直营销售网点，完全抛弃了传统汽车4S店的模式。不过，由于自建直营渠道同样需要巨量资金，一时间也无法实现快速覆盖，这种“激进”的模式一时间并不能从根本上改变汽车业的现状。

而另一个相对温和的改革措施，则是以神州和宝沃所采用的“新零售”模式为代表。新年刚过，宝沃汽车推出第一波营销攻势，其核心在于降低经销商准入门槛、完全零库存为经销商赋能，并通过1成首付、30天免费深度试驾、90天无理由退车等服务，为经销商提供营销支持。

首先是降低准入门槛，宝沃汽车新零售通过“千城万店”渠道下沉，直接将销售终端开在消费者“家门口”。以在县城加盟一家授权销售点为例，仅需投入三五十万就能实现自主创业，开一家“夫妻店”卖汽车将成为现实。其次是零库存，宝沃汽车一律不向经销商压库存。在新零售模式下，宝沃汽车将在全国建立35大前置仓，无缝支持经销商即卖即提。

除了为经销商减负赋能，宝沃汽车新零售也对汽车消费者一直以来的购车用车痛点创造性的给出了解决方案。一是支付痛点，宝沃汽车推出最低1成首付提车，没有服务费、上牌费，还免购置税、赠送第一年保险，降低消费者购车门槛。二是试驾痛点，宝沃汽车新零售推出3天免费深度试驾，降低用户决策的机会成本。三是“买车容易退车难”的痛点，宝沃汽车依托神州优车强大的全国车辆共享网络，全行业首创90天无理由退车。

这种做法并不会在一夜间“抛弃”经销商，而是给予了一种替代方案，使得整个渠道销售变革过程更能适应市场发展的规律。这或将是时下车市裂变对汽车零售业态创新的一次有益探索，应对车市寒冬的有效之举。

无论是哪种创新模式，关键还在于让车市各方卸下沉重的包袱。进行渠道改革以后，由于经销商不再需要承担巨大的经营资金压力，也无需承担不必要的库存成本，这种“轻装上阵”的经营方式，也必然会带来更可持续性发展的前景，甚至是可观的利润。

总结：

事实上，车市整体下行所爆发出的经销商退网与维权事件，更多是车市寒冬下所暴露出来的行业问题，是传统4S店模式与汽车新零售模式的较量，更是市场经济下的一种必然。

既然一切都按市场规则在运作，主机厂和渠道上也应该在理性的前提下，在合同法律基础上，合理合法处理。

当然，站在汽车零售业的发展角度来看，最终需要解决的还是发展模式的问题，创新新业态之于行业而言迫不及待。