汽车金融行业将从目前的“资源人力密集型”升级为“智力智能密集型”
【汽车焦点 快讯】
2016年以前，汽车金融市场处于“渠道为王”的卖方市场，是资源与资源的对抗。2016年开始，很多公司进入了多品牌市场，中国汽车金融市场环境快速从蓝海到红海再到赤海。第三方市场和AFC市场的竞争局面变得越来越激烈，大家的生存和发展都面临着各类型挑战。未来汽车金融市场会如何呢?
未来5年里，越来越多公司将进入汽车金融行业，竞争也会随着加剧，第一批被市场淘汰的是处在资产层的公司，5年(或者再多几年)，没有达到利差管理层的公司，也会被市场淘汰或者边缘化。准入风险是新进入公司的最大风险，靠低价获得较大市场份额的公司会遭受很大损失。
借鉴美国经验，在万亿规模的汽车金融市场，将从目前的“资源人力密集型”升级为“智力智能密集型”，主要体现在以下几点。
一、未来5年(或10年)，业务层面可能发生以下变化：“渠道为王”思路下的销售直营和自建场景可能对公司造成无法弥补的损失。
为什么这样说，理由如下：
首先，逻辑不通：金融机构与实体经济应该各司其职，例如银行专业是贷款、帮助企业更好地生产、销售商品。
其次，有前车之鉴：担保系的很多公司以前建过上千人的直营团队，因为管理成本太高和人员道德风险难防而选择了合伙人制或SP模式。
第三、理念落伍：“渠道为王”是典型的卖方市场的理念，汽车金融已经进入了买方市场，每家金融机构要依据自身禀赋和经营目标，选择出几类最适合的客户群体。如果还像卖方市场那样，企图做所有非欺诈客户的业务，企业必定会因为准入风险损失和信用风险损失而破产倒闭。
建立销售直营或者自建场景都是为了更好地防范欺诈风险。在目前市场环境下，准入风险、欺诈风险和信用风险中任何一个没做好，都会导致亏损或倒闭。渠道导致的欺诈风险本质上是准入风险的一部分，建立准入风险管理体系和欺诈风险管理体系(知识型轻资产)就能解决。
二、类似于美国Dealertrack这样的平台将初现规模，SP行业以及资方销售部、培训部可能不复存在或者被边缘化。
美国有7400家金融机构做汽车金融，我们假设5年后有几百家资方，SP模式可能代理几百家上千个产品吗?SP模式也是典型的卖方市场的产物，它可以较好地代理几家金融机构的产品，但是无法适应买方市场的成百上千家资方的千万款产品。
在买方市场环境下，每一家资方只能做某几类客群，SP帮助每家资方找匹配的客户，技术上无法实现，成本上无法承担。
目前，SP可以帮助车商办理金融申请业务，帮助资方防御欺诈风险。越来越多的车商申请SP账号，将金融收益放在自己的口袋;资方发现越来越多的SP不愿意、无能力防住欺诈，不得不自建防欺诈体系，第三方数据公司也在做这方面的努力，5年后，这两方的防欺诈模式应该可以替代SP的功能。
百家资方上千种产品、每家资方只能做特定客群、防欺诈体系成熟，都为Dealertrack上市奠定了基础。美国Dealertrack渠道覆盖率90%以上，还有很多夫妻店类车商的风险太大，得不到Dealertrack账号，他们还需要SP的服务，有些专做Deep Subprime的资方也需要SP的服务。
销售部和培训部都是管理、服务SP，如果SP重要性下降，它们价值也会同等下滑。
三、各家公司根据自身优势和盈利目标只做最适合客群的业务，准入风险管理成为公司最重要的工作。
在卖方市场，汽车金融业务是B(资方)-B(渠道)-C(客户)模式，重渠道。在买方市场，汽车金融业务模式未变，但渠道可以共享，对C的研究重要性会凸显。
在买方市场，金融公司会成千上万，因为金融产品具有虚拟性，可以为每一个消费者量身定做专属的产品。公司效率最优的方式是找到相似特征和偏好的消费群体，满足公司资源禀赋和经营目标。故准入风险研究的目的就是找到这些合适的客户群体。美国有上万家银行，每家银行服务客群的差异性就是实证。
四、产品设计成为知识密集型岗位。金融行业是智力密集型行业，产品设计绝不应该是调调利率、佣金等。金融产品设计基本要满足“渠道愿意卖、客户愿意买、风险可以控制。
在买方市场，每一家资方只能做某几类客户群体，企业所有智慧集中体现在产品上。产品设计部以研究客户偏好为起点，了解它们对金融每个特征(feature)下各个元素(character)的效应值，才能满足消费者购买意图，还要研究消费者风险价格、可接受价格和博弈价格，才能保证企业获得最优利润。
五、风控更加智能化。
此时，欺诈风险管理主要由反欺诈系统执行，第三方数据公司+公司自建反欺诈体系已经可以取代人工审核;A(Application)卡、B(Behavior)卡和C(Collection)卡等信用管理工具已是每个公司的标配，差异化定价已成为日常管理工具;每一家资方都有多套适合自己的风险管理体系;资金提供方和资产制造方越来越分离，资金提供方人员的专业能力应该强于资产制造方人员。
文/陈平
