【人物】广汽集团每卖出4辆车，就有1辆通过广汽汇理金融服务购买
【汽车焦点 快讯】
人物：广汽汇理汽车金融有限公司总经理 阿米尔·朱拉普奇
广汽汇理汽车金融有限公司执行副总经理 徐育林
采访：中国汽车金融实验室首席研究员、《中国汽车金融》主编 王丹妮
作为华南地区首家中法合资汽车金融公司，广汽汇理汽车金融有限公司(以下简称“广汽汇理”)今年迎来了两个里程碑式的节点：公司成立十周年;第200万零售客户诞生。十年来，广汽汇理已经完成了从渠道布局、产品设计到管理体系等一系列的开发与建设，实现了从量变到质变的飞跃。
今年的新冠疫情，给汽车金融机构施加了双重压力，销量下滑，风控难度提高。广汽汇理8月实现零售合同38052单，同比增长40%，连续六个月保持环比正增长。
今天，中国汽车金融实验室将带领大家走进广汽汇理，与广汽汇理总经理阿米尔·朱拉普奇和执行副总经理徐育林一起回顾广汽汇理的成长之路，探讨后疫情期广汽汇理的应对之策。
近五年平均每年复合增长率超过35%
《中国汽车金融》：从2010年5月正式成立至今，广汽汇理已经走过了十个年头，回顾过去十年，广汽汇理最主要的成果是什么?
阿米尔·朱拉普奇：作为华南地区首家中法合资汽车金融公司，广汽汇理由广汽集团和法国大型银行集团——法农集团旗下东方汇理个人金融股份有限公司合资设立。这就意味着作为广汽集团旗下唯一的汽车金融公司，广汽汇理自诞生之始，就致力于发挥广汽集团“金融引擎”的作用，践行以汽车金融支持集团主业的战略使命。
目前，广汽汇理服务广汽集团旗下广汽传祺、广汽本田、广汽丰田、广汽三菱、广汽菲克、广汽讴歌以及广汽新能源等七大汽车品牌，作为各家广汽集团主机厂的兄弟企业，广汽汇理通过与主机厂的合作、共同制定行动方案、金融产品来促进广汽集团的汽车销售。
徐育林：经过十年的发展，广汽汇理业务范围覆盖全国300多座城市，与超过2800家合作经销商建立了良好的汽车金融合作关系;近五年，广汽汇理平均每年复合增长率超过35%;截至目前，已经为超过200万名客户提供专业的汽车金融服务;零售贷款余额连续十年不断增长，已超过440亿。据最新数据显示，广汽集团每卖出4辆车，就有1辆是通过广汽汇理的汽车金融服务购买的。
《中国汽车金融》：很多人认为，有主机厂背景的汽车金融公司是背靠大树好乘凉，依附着主机厂生活，你们自己怎么看待汽车金融公司与主机厂的关系?
阿米尔·朱拉普奇：首先，我们并没有背靠大树好乘凉的轻松，当前市场竞争已趋白热化，除了汽车金融公司外，还有其他金融机构(银行、小贷公司等)共同参与竞争。以广汽汇理为代表的汽车金融公司，能够发展壮大，获得市场份额，更多靠的是自身专业的汽车金融业务体系、审批效率高、服务体验便捷等核心竞争力。
其次，汽车金融公司与主机厂之间的关系，是紧密合作、彼此成就的战略伙伴，共生共荣、相辅相成的生态共同体。这体现在：
第一，汽车金融公司能很好的帮助经销商控制成本和风险并提升利润。
第二，汽车金融整体渗透率提升的背后，是汽车金融业务助力主机厂和经销商汽车提升销售份额。
第三，汽车金融公司，在主机厂、经销商的经营活动中扮演着密切支持与高度配合的战略伙伴角色。
徐育林：这第三点，在疫情期间体现尤为明显。以广汽汇理为例，我们积极采取了多重措施与主机厂，经销商共克时艰。通过出台政策关怀经销商、终端客户，维持经销商网络健康稳定，助力主机厂和经销商从疫情冲击中逐渐恢复，度过疫情难关。
广汽汇理的疫情应对策略分两步走
《中国汽车金融》：是的，今年的疫情，确实对很多行业和企业都是严竣的考验，就请徐总讲一讲疫情期广汽汇理是如何应对，如何与主机厂共克时艰的。
徐育林：广汽汇理的疫情应对策略分两步走：第一步，以控风险、补流动性、充分利用政策宽度作为短期策略;第二步，以蓄力、维稳，产品创新作为中长期策略。
《中国汽车金融》：短期策略具体怎么操作?
徐育林：面向经销商：率先推出面向全国及湖北经销商的特殊关怀政策，以延期还款、延长额度、利息豁免、远程操作为手段，降低店端还款压力，与经销商共度时艰。同时联合广汽财务为经销商延长额度、利息豁免、延期还款等措施，帮助经销商度过疫情难关;联合主机厂密切监控销售网络的健康情况，借助工具实时监测风险数据。
面向零售客户：积极研究发布多项零售客户关怀政策;推出惠医天使贷产品;推出e秒贷一站式线上申请;上线电子合同系统;官网全面升级，让客户安心在家即可轻松完成选车、购车、贷款申请，疫情期间网站共服务22.5万位客户;推出自助贷后服务，让客户足不出户体验自助贷后服务，疫情期间网站共服务70万位贷款客户。
《中国汽车金融》：这次疫情，让不少中国人一下子学会了各种线上应用软件，也让那些之前就已经布局线上业务的企业可以从容应对，正应了“机会，总是留给有准备的人”这句话。那中长期策略又是怎么样的?
徐育林：到了后疫情期，我们要考虑更多的是如何帮助厂家集客、引流，在这里面我们做了一些营销创新和产品创新。
首先，我们通过分析疫情期间客户画像、洞察金融产品消费趋势变化，精准施策，调整策略;
接着，我们开始尝试线上集客、获客。我们首次以直播营销线上集客的形式，亮相“广汽628超级品牌日”直播间，以“0息车贷券”助力广汽集团旗下七大主机厂线上集客引流。活动主直播间观看人次3283万，总观看人次超5900万，收获订单17603张。同时，联手广汽传祺推出全国性金融团购会，覆盖24省40城，借助团购效应广泛吸引意向购车客户。
我们的二网政策助力网点开拓，二网优化服务惠及超过120家经销商，疫情期间二网移库占比提升至18%。
为了吸引客户，我们还进行了产品的创新。联合广汽本田，推出234气球贷。234气球贷产品以低首付、低月供，扩大潜客群体。同时，联合广汽丰田，推出保值回购产品。保值回购产品帮助主机厂打造购车-用车-置换全生命周期闭环。
我们还对二手车金融产品进行升级，通过二手车专属低利率，经销商享更高返利，申请材料更简等措施优化二手车产品政策，2020年第1季度二手车零售合同数同比增长326%。 其次，丰富机构贷产品版图，2020年第1季度机构贷批复金额同比增长427% 。
由于迅速应对、政策给力、因时而变、上下同心，上半年广汽汇理积极克服疫情因素影响，平稳过渡危机，业务快速恢复。
《中国汽车金融》：打了一套非常有效的组合拳。刚才徐总也谈到了，疫情期间，无论是对经销商，还是对终端客户，都采取了很多特殊关怀政策，比如延期还款、延长额度、利息豁免等。但我们不得不承认，受疫情的影响，整体经济下滑，今年上半年全国银行业的盈利能力同比普遍下降。据中国银保监会数据显示，今年上半年，商业银行不良贷款率明显上升，相信在汽车金融这个领域，也同样面临着这个难题。广汽汇理如何应对后疫情期的风控难题?
阿米尔·朱拉普奇：区别于银行的资产分布，受限于汽车金融公司的业务范围，广汽汇理的融资业务主要来自零售和库存融资两大板块，完全依赖汽车产业的发展。如汽车终端需求大幅受挫，将直接影响业务增量，且金融资产质量也将直接受到影响。
对于广汽汇理来说，经销商是我们最重要的合作伙伴，没有业务是最大的风险，经销商销售出现问题也是重要的风险来源。广汽汇理服务的经销商大多是中小民营企业，后疫情期间，经销商依然有较大的流动性压力，因此最大的风控手段之一将是全面助力经销商的销售经营。
后疫情时期，广汽汇理的风控措施主要包括以下：
第一、广汽汇理与全国销售一线及主机厂多次沟通，调研经销商的需求，包括延期还款、长库龄车辆销售等，配合商务政策，及时出台多项支持经销商的库存融资风险政策，全面促进经销商销售，从源头上缓解经销商的流动性压力;另一方面，广汽汇理今年陆续推出一系列新产品，如移库优化、保证金切换等，为经销商提供更灵活的融资渠道。
第二、为避免因延期还款可能出现的道德风险及其他风险事项，广汽汇理同时加强了疫情后期的风险监控，建立来自一线和后台的多项日报、周报、多维的风险排查措施，监控可能存在的其他风险事项，并及时应对。另一方面，广汽汇理积极联合主机厂进行主动风险管理，贯彻“早发现，早处理”原则。
第三、广汽汇理加大了对科技风控的投入，即将上线的WCP及汇翼三期将助力库存融资业务全面风险监控。
积极应用大数据与信息科技
《中国汽车金融》：谈到科技，今年的疫情就让大家尝试了较长一段时间的云办公与云生活，深刻体会到“科技改变工作与生活”的魅力。因此，后疫情时代，从汽车金融的角度来讲，市场也对科技的运用提出了新的需求，它将不仅会体现在贷后，甚至在贷前、贷中也会越来越广泛地运用，广汽汇理在金融科技方面都做了哪些尝试与运用?
徐育林：广汽汇理自成立以来，一直致力于将各类金融科技运用到业务中，在数字化时代主动拥抱变革，积极创新，以科技赋能汽车金融服务，以金融力量助力广汽集团汽车主业发展，为更多客户提供更优质的金融服务。
广汽汇理对大数据与信息科技积极应用，让金融服务惠及至更多客户，贷款通过率达到96%以上，同时风险水平远低于行业平均水平。
比如，我们的信用评分模型与反欺诈系统，使用如神经网络技术构建的精准信用评分模型，挽回了传统信贷审批中很多难以获得通过的贷款申请。反欺诈系统荣获了亚洲银行家大奖。
广汽汇理自主设计库存融资车辆盘点系统——汇翼(VEIN)，该系统综合运用文字识别技术、GPS、离线处理等技术，一站式解决了对海量融资车辆进行监控和审计的风控难点。作为国内率先针对汽车金融库存盘点自研软件，该系统还获得了软件著作权与多项专利证书。
我们还推出一站式无纸化“秒批”服务——e秒贷，公司利用多渠道数据，以大数据模型与传统风控经验为基础，结合人脸识别等信息科技构建了一整套科学决策系统，实现了高度自动化审批，贷款申请做到了真正的“秒批”体验。将贷款审批从复杂的线上申请带到移动端，配合人脸识别，自动身份验证等技术，客户通过手机APP就能快速完成贷款申请和合同签署等服务。目前，通过线上提单的申请已达到94%，e秒贷的推出缩减了金融顾问与客户间的沟通成本，增加了顾客购车意愿，利用数字化技术架起汽车销售与金融服务之间的桥梁。
今年零售贷款销售目标定在40.6万
《中国汽车金融》：今年受疫情影响，广汽汇理的零售贷款销售目标会否比去年有所下调，是多少?
阿米尔·朱拉普奇：2019年，广汽汇理零售合同数达42.7万单。今年，广汽汇理把零售贷款销售目标定在40.6万，挑战42万高目标。
《中国汽车金融》：今年1-8月份，广汽汇理零售贷款合同数是多少?
阿米尔·朱拉普奇：尽管面临疫情带来的严峻挑战，上半年广汽汇理上下同心，积极克服疫情因素影响，业务得以快速恢复。以2月触底为转折点，自3月起连续上扬，至6月首次完成月度计划目标，7月实现零售贷款合同35036单，同比增长26.3%。8月零售合同38052单，同比增长40%，连续六个月保持环比正增长。全体员工的努力带来了整体业绩的上升势头，1-8月份，零售贷款合同数共23.6万单。广汽汇理有信心完成全年业绩目标。
《中国汽车金融》：今年至目前为止，广汽汇理在广汽集团旗下七大主机厂中的汽车金融零售业务的渗透率是多少?这个渗透率，与2年前相比，有什么变化?
徐育林：截至目前，广汽汇理经销商库存融资及个人消费信贷在广汽传祺、广汽本田、广汽三菱、广汽新能源4大网络，保持第一的市场份额。
与两年前对比，广汽乘用车和广汽本田的渗透率有明显提升，比如，每售出100台广汽传祺汽车，使用广汽汇理金融服务的车辆数从35台提升至52台;每售出100台广汽本田汽车，使用广汽汇理金融服务的车辆数从19台提升至28台。
《中国汽车金融》：大公司基本都会有长期规划，下一个十年，广汽汇理最想做的是什么?
阿米尔·朱拉普奇：目前广汽汇理正在制定十四五规划，力争年底前发布。
