捷途军团的必杀技有哪些？ | 专访奇瑞控股捷途营销中心总经理李学用

作者：综合报道 来源：汽车焦点

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2018-11-05

　　【汽车焦点快讯】

　　如果汽车有营销军团的话，李学用及其营销团队以年轻、锐气和不知疲惫的战斗力堪称异军突起的“捷途军团”。

　　或许看官们会认为，此言甚虚、此言过誉，切莫捧杀。

　　但是，汽车有文化出品人以其多年阅人无数的眼光来看，乐见其成。

　　没有无缘无故的爱。

　　10月28日，以“我们在路上”为主题的首届捷途粉丝文化节在广州启幕。来自全国数千名捷途粉丝相约而至，上演了一场狂欢盛宴。

　　10月18日，“捷途，已来千店起航”全国联合开业收官仪式在拉萨十安捷途智慧展厅隆重举行。此举标志着捷途全网铺开，贴近用户，给予用户愉悦的营销服务体验，实现产品、渠道、用户之间的良性沟通。

　　捷途偏爱“8”，捷途X70于8月18日上市，但首月销量却是7777台。捷途称之为“7开得胜”，这样的销量数据给人留下很大的想象空间。

　　10月18日，拉萨，甫时已是深夜11点，奇瑞控股捷途营销中心总经理李学用依然神采奕奕，在接受汽车有文化专访时，他自始至终两眼明亮有神，高反、低温，丝毫没有影响到他，情绪高昂，令人振奋。

　　刚下飞机的汽车有文化出品人，简单休整了下，就被迅速请到采访间，一边喝茶一边听李学用先生讲述捷途故事。

　　这本身就是捷途速度。

　　这是一个高效、激情、想有所作为的团队。

　　捷途X70的“7777”是否真实?

　　一般来说，主机厂数据有三类，第一类是发了多少车给经销商，第二类是经销商交给用户多少车辆，第三类则是乘联会统计数据。乘联会数据和披露数据略有差别，因为有月度包括出口等情形。“我们是7777辆，我可以多发也可以少发。客观讲我已经超过10000了。原因是8月份发了车没有给经销商结账，发了一小部分，主要是9月份发的，我们不想那么高调，数字超过了7000，我希望真实数据足够告诉媒体，告诉这个行业。因为我到8月底上市以后，发了一批车给经销商，当时有三四千台车，9月份发车已经超过7000辆，加上之前的已经更多了。”

　　显然，首月过万的捷途X70有点低调了，这是为什么?奇瑞控股捷途营销中心总经理李学用解释说：“我们在销售过程中，要面对竞争品牌，我认为一切以务实为主，逐步低调地将各种基础工作和用户口碑提升，可能比表面上宣传销量更重要。整个终端网络渠道的一网二网全部到位，销量自然增长，这样做得更踏实。”

　　截至10月28日，捷途X70的订单在稳步增长，目前还有7000余台没有交付给用户。汽车有文化采访天津某捷途4S店时，销售告诉我们国庆期间收获订单30多台。李学用透露说，“国庆节7天，我们收了3000多个订单，实际上交车能力远远达不到。”基于用户订单情况，捷途有信心在2018年实现“保四(万辆)争五(万辆)”的销售业绩。

　　这与市场行情不太一样。今年9月份，国内SUV总体销量80.30万辆，同比下滑14.5%。尤其是自主品牌的市场份额在萎缩。

　　对当下的市场行情，李学用有一番自己的见解：“在9月份，捷途不能说表现好，只是小惊喜。虽然市场在下滑，但是我们应该感恩中国这个市场，它很大，只是竞争模式已经改变了，以前的竞争是在增长，大家去分享红利，而现在不是这样，不仅没有竞争还在下滑，但是有绝对的容量，也就是说以后的竞争更惨烈，但是并不代表没有机会，市场下滑和品牌突破是两个概念。”

　　捷途X70官方指导售价为6.99-12.09万元。官方认为——凭借高颜值的外观、超越同级的大空间、更加智能的配置、优于同级的好品质以及亲民价格，广受车主的青睐和好评，销售终端更是出现了一车难求的景象。

　　汽车有文化评测总监对捷途X70的反馈则是在用户关心的配置上下了功夫——产品会说话，比如1.1平米全景天窗，12.3英寸全液晶仪表盘+10.1英寸中控大屏，支持手机三屏联动;比如，360度全景影像、DVR360度智能行车记录仪、无钥匙进入+一键启动、车载无线Wi-Fi、前排座椅加热、四门车窗一键升降、上坡辅助、自动泊车、盲区监测、防疲劳车道偏离预警、流媒体后视镜等一系列实用和安全功能。

　　捷途军团的渠道为何能急剧扩张?

　　“只是竞争更惨烈了，我卖得多了，他卖得少了，这是一个很现实的问题，但是我们都应该感恩容量巨大，每个人都有机会。”李学用感叹说。

　　可以说，捷途在用户层的理解上下了很大的功夫，不管是在一二线城市还是在三四线、五六线城市，捷途X70的销售比例比较均衡。“我们前面过百的经销商，有上海的、有东莞的、有广州的，就是标准的一线城市，但是也有西南的，比如成都、重庆、包括贵阳，是比较偏远的大家认为的二三线、三四线城市。像大理也卖了八九十台，马上过百，只用了1个多月;再比如贵州的都匀也卖了80台。我们认为目前在五六线也没问题，普遍缺货。”

　　服务满意度拓展到县级，二网升级一级。李学用认为，品牌人群符合预期健康人群，9.99万车型最受市场欢迎，白领、业主年收入10-15万，五座占60%。“我们有务实的一面，也有黑科技的一面，我们有性价比特别高的一面，我们也有你不在乎什么价格，不在乎性价比，同样给你超值的车，我们考虑得比较全面。满足了很多用户群的需求，只是在内部不同用户选择不同的配置。”

　　10月18日开业的拉萨十安智慧展厅是捷途第308家落成和开业的智慧4S店。捷途以高密度网点铺设全国，全年规划建设完成321家智慧4S店、280家城市智慧展厅+县区卫星店、700家捷途达人二网、60家生态圈体验店，实现1300余家网点全面覆盖。李学用说：“全西藏只有300多万人口，建到西藏经销商自信运营得很好。另外，在县级汶川只有两个标准4S店，我们是全汶川第二个4S店。在锡林格勒的市中心不到20万人口，总共8家4S店，就有我们一家。”

　　1月份，捷途营销中心以不足150人的团队，邀请了3000家经销商到芜湖洽谈。“我们拜访过超过20000家4S店，在芜湖有3000家以上的洽谈，到今天为止，愿意和我们合作的已经超过370家。像一个漏斗一样，必须有大量的走访、搜集才有可能有这样的结果。”

　　李学用谈及招商经如数家珍，“我们在芜湖开招商会，几乎每次我要亲自去讲，我要讲我们的理念、我们的策略，我们的产品，让他们试驾，让他们感觉到捷途的真诚和团队的实干，让他们觉得捷途的经营理念是满足他们的需求，他们在内心里面认可一个团队，认可品牌和产品。”

　　“渠道开发力度上就要狠，不疯狂就是死亡!”李学用诚恳地说。

　　捷途的下一步如何做?

　　李学用对经销商心怀感激，“今年的经销商其实经营状况不太好，接近一半都是亏本的，在这种情况下，能够投资我认为其实是不容易的。所以大家对于整个品牌的理念和产品比较认可，我认为这是一个很关键的因素。”

　　那么，捷途的产品理念是怎样的?

　　捷途将通过触点、体验、分享三个维度的线上线下互动以及结合客户用车场景营造“旅行+”产品、“旅行+”营销情景，打造以互动营销、精准营销为手段，以满足客户愉悦体验为触点的全新营销模式。同时在产品层面，4+3+N的产品布局，更在旅行+细分市场深耕，为多层用户提供多元的需求满足，让捷途成为家庭第5人、出行第8人，打造共创、共享价值生态圈。

　　也就是说， “旅行+”生态圈意在为用户打造一个拥有更加智能、生态、便捷的体验和服务的全新出行方式。

　　这就是捷途产品序列的下一步。

　　对于“旅行+”生态圈打造上，无论是集团还是销售公司都在努力、在创新。

　　集团层面，打通了旗下途居旅游版块、服务智联版块，以捷途为核心触点，给予客户订房、网约、共享、服务等体验，打造“出行旅游的生态圈”;同时在研发、人才、技术、资金等方面给予捷途全力支持。

　　产品层面，捷途共享奇瑞二十多年的造车经验，与全球顶尖学府多伦多大学实现战略合作，打造捷途(北美)研发中心。造型上，通过集团和北美两个研发中心交互合作，形成一支国际化设计团队，其中包括近20位国际知名设计师。技术研发上，为避免“闭门造车”，研究院成立前瞻技术部，对新能源、轻量化、新材料、新工艺以及智能驾驶、网络互联的发展动态和信息进行跟踪、收集、整理，制定“旅行+”配套技术研发，并将其运用到用户体验的技术开发上，持续提升公司车型产品力，实现技术上由“追随者”转向“引领者”。产品管理上，公司实行产品线总经理制，以产品生命周期做纵向管理，对研发、中试、生产、售后服务、产品行销等负责，建立产品意识，从设计开始，就要构建技术、质量、成本、服务的优势。

　　用户层面，真正以用户为中心建立使用的生态圈，销售公司专门成立了客户生态链运营部，有两大职能职责，首先是监督现有所有部门对于用户的满意度，而且有强大的互联网监督、电话监督和日常工作监督，要保证用户的满意度。我们内部管理上，所有的工作特别是业务的部门，不是以满足KPI和领导要求为主，是要考虑用户对你的评价，如果用户评价不好，KPI再好，领导再满意也不OK。还有一个理念要求营销中心50%以上的精力、费用投入和管理手段和人员要放在用户买车以后，50%放在用户买车之前。”

　　捷途的服务满意，是以用户使用场景为中心，打造成捷途的核心竞争力。除了西藏、新疆、内蒙、甘肃、宁夏、青海，捷途已经做到了50公里销售和服务网点，用户可以在50公里就有服务站的保障。“营销团队会影响经销商，经销商会更有信心，更愿意加盟捷途，更愿意做好捷途，也会把能量传递给终端的用户，增强用户购买信心，而且会让经销商每个人、每个销售顾问，每个二网对用户服务更到位。因为营销的本质是解决用户的需求、创造价值。而在解决用户需求创造价值的时候，这种情感的沟通和对产品的绝对的信任的交流，是重要的。这个表面可能是一个销售顾问在和用户沟通，背后就是从上到下的团队沟通。”

　　李学用认为要感谢自主品牌，不管是吉利、长城，还是自家的奇瑞，确实给消费者带来对自主品牌的认可，“大家认为自主品牌卖10万左右的车没有问题，必须感谢这些品牌。而我们车型跟别的品牌比，卖这个价格是合理的。没有做小型SUV，而是中型SUV，我们后面还有X90、X95，包括JETOUR X，我们希望稳定价格体系，给客户提供更满意的服务，这也是我们为什么要成立客户生态运营部，也是为什么要求50%以上的服务在消费者购车以后，我认为消费者会变得越来越成熟，成熟以后有两个特点，第一个是慢慢开始比较了解车型，第二个是更看重购车以后的服务和增值。”

　　李学用是地地道道的奇瑞人，最原始的奇瑞创业精神在捷途这个团队传承着。目前，捷途销售团队管理层80%来自于奇瑞。“干成一件事情有时候往往要破釜沉舟，置之死地而后生，最后取得意想不到的惊喜和效果，这就是捷途目前的干法，捷途这个营销团队既要有实干精神，苦干把事情做到极致，也要有团队运筹帷幄决胜的信心。”

　　在捷途营销团队，李学用2005年大学毕业加盟奇瑞，副总经理陈剑2000年加盟奇瑞，漫长的职业生涯都在奇瑞，这让他们对奇瑞充满感情。李学用从高中开始就是学生会主席、学生干部，这对他的领导力有了很好的启蒙和锻炼。在东北上大学，一个贵州人能当上学生会主席，评上吉林省优秀学生干部，这让深谙东北高校文化的汽车有文化出品人颇为佩服。

　　在访谈中，李学用的八个意识脱口而出，看来其对此是了然于胸。现采访实录如下——

　　第一是客户意识。没有市场就没有意义，其实表面上谈的是意识，在深层次讲的是每个部门工作的准则。

　　第二是产品意识。表面上产品是研发出来的，实际上产品呈现在客户面前的时候是所有人心血的呈现，当你不研究产品不了解产品时，其实你是造不出满足客户的产品的，产品表面上是研发，实际上是对客户的理解。

　　第三是品牌意识。每个人发一次微信，每个人对经销商的一次接待，每个经销商对于用户的一次沟通我认为都是品牌，品牌是一点一滴的积累，是每一张图片每一次话术，所以每个人要注重品牌。

　　第四是经营意识。我们的团队我希望有一种创业的精神，这个事该不该干，你应该想一下如果是你自己的钱你该怎么办，假如你是老板你怎么办?能够带来客户的满意，能够带来企业的增值，能够带来销量那就干，所以你先反思自己，所以我认为这个是很重要的。

　　第五是结果意识。我们墙上写着“没有功劳就没有苦劳，只以结果论英雄”，我特别反感苦劳，凡事一谈苦劳就跑偏了，每个人都有苦劳，哪个人不苦，所以这个结果意识。

　　第六是创新意识。创新并不一定是那么大的压力，其实很小的改善也叫创新，我们内部一直有这样的要求，创新评审从销售到企业都有这个意识。

　　第七是精准意识。精准的数据分析，帮助产品迭代与提升，用PDCA模型进行管理循环，实现螺旋上升。

　　第八是极致意识。以高目标、高标准要求自己，将细节做到极致。

　　李学用说的目标很明确，“我们是做汽车的，就要有绝对的胸怀，量和利一定要追求一个很好的平衡点，没有量永远没有利，这是个基本问题，这就是捷途的决心。”

　　2019年突破10万辆，2020年达到产销30万辆……捷途产品序列除了士气和决心，还将加快产品的导入，除了已经在售的燃油版捷途X70，今年还将推出捷途X70S;捷途明年会推出捷途X70电动版/混动版等车型。