徐育林：广汽汇理汽车金融累计零售合同数突破150万单
【汽车焦点 访谈】
人物：广汽汇理汽车金融有限公司执行副总经理徐育林
采访：《中国汽车金融》主编、中国汽车金融实验室首席研究员 王丹妮
作为华南地区首家汽车金融公司，广汽汇理汽车金融有限公司(以下简称广汽汇理)深耕广汽集团的渠道，致力助推集团实体经济发展。徐育林，这位拥有20年乘用车营销经验的资深管理者，在2018年8月接任广汽汇理执行副总经理一职，他是如何理解广汽汇理以及汽车金融与整车企业的区别?他又将如何定位和管理广汽汇理?
本期《中国汽车金融》走进广汽汇理汽车金融，与徐育林进行面对面的交流与沟通，以下为对话内容。
差异化战略强化对渠道的服务能力
广汽汇理最大的特点是库存和零售都做;还有一个特点是多品牌运营，这个特点使得我们的工作也更具挑战性，但也使我们可以获得更佳的平衡稳健发展。
整车企业对经销商的把控能力比较强，有一套管理方法，我将整车企业的一些管理方法也应用到汽车金融公司上，改善广汽汇理对渠道的把控能力。
《中国汽车金融》：您过来广汽汇理也有8、9个月了吧，讲讲您对广汽汇理的印象。
徐育林：我们如果把汽车金融公司按年放款金额在500亿以上、100亿-500亿、100亿以下进行划分，广汽汇理属于100亿-500亿这个档次上，它应该是这个区间增速最快的一家公司了。到今年，广汽汇理已经成立9年了。前5、6年，广汽汇理在做很多基础性的建设，包括渠道、系统、风控管理等;近3年，广汽汇理加快产品创新步伐，零售业务保持强劲的增长势头。很多汽车金融公司都是只做零售，不做库存。广汽汇理最大的特点是库存和零售都做。早几年，库存的量大于零售，近两年零售大于库存。
广汽汇理还有一个特点就是多品牌运营。我们目前主要服务7个品牌：广汽本田、广汽传祺、广汽新能源、广汽丰田、广汽三菱、广汽菲克、广汽讴歌，覆盖所有自主和合资品牌，传统燃油汽车和新能源汽车。各品牌之间的定位和策略差异比较大，这个特点使得我们的工作也更具挑战性。我们要针对不同品牌设置不同的金融产品和方案，也要针对不同的渠道特点采取不同的管理方法。面对复杂的竞争环境，我们制定差异化营销战略，通过不断地修炼内功，不断地提升产品和服务的竞争力。
但多品牌运营也有一个好处，那就是我们可以获得更佳的平衡稳健发展。比如，服务单一品牌的汽车金融公司，销量也是跟着品牌的销量同步走的，车卖得好，汽车金融销售额就高，如果该品牌当年销售下滑，金融业务马上严重受挫。而我们由于有7个品牌，这使我们的工作变得非常有趣。
《中国汽车金融》：您在整车企业干了很多年，从整车企业来到汽车金融公司，您觉得在工作上最大的不同点是什么?
徐育林：整车企业是“造物”，在整车企业，我们关注的是“物的流动”。汽车制造出来，销售出去，这就意味着事情到了一个段落，任务基本完成了。而汽车金融公司做的是“融资”，我们关注的是“资金的流动”。对于汽车金融公司来说，当客户贷了你的款，把车开走了，这不是事情的结束，而仅仅是开始，更重要的事情是在后面贷款监控和管理，你必须收回客户的最后一笔款才算事情结束。这就是两者最大的区别。
《中国汽车金融》：那您如何把整车企业方面的经验与汽车金融公司的运营进行结合?
徐育林：在整车企业做汽车销售时，我们十分注重对市场的判断和把握，这对做销售策略十分重要。到了汽车金融公司，我会根据对汽车销售市场的判断，来合理安排公司的资金准备。资金周转的快慢，对汽车金融销售形势的把握有很大的影响，如果销售形势一片大好，而公司却没有足够的资金去满足市场的需求，那无疑是十分糟糕的事。
第二，由于我对品牌销售有充分的理解，加上之前与很多经销商都很熟悉，使得我们可以维持很好的合作关系，沟通交流等方面都有便利。
另外，整车企业对经销商的把控能力比较强，有一套管理方法，我将整车企业的一些管理方法也应用到汽车金融公司上，改善广汽汇理对渠道的把控能力。
协同集团金融板块成员单位提供一站式金融服务
目前集团所有的4S店，我们渠道覆盖率在80%以上。与重要的经销商集团已建立良好的多元化合作。
广汽集团对金融板块的各成员单位都有清晰的定位，各自分工明确，目标一致(充分支持集团主业发展)，我们更愿意协同各自资源和优势，从产品的层面提供更多的差异化战术给经销商，提供一站式的金融服务。
《中国汽车金融》：很多汽车金融公司给自己的定位是服务于自身品牌主机厂，因此并不注重树立自己的品牌，也很少为公司做品牌宣传。您如何看待有厂商背景的汽车金融公司的定位?
徐育林：不可否认，大多数汽车金融公司的客户都是主机厂的客户，他们也不会服务于其他主机厂，因此他们不需要去刻意地树立自己的品牌。而广汽汇理和其他汽车金融公司不同，我们服务7个品牌，而且在这7个品牌当中，广汽汇理都不是唯一的金融机构，我们同样必须去竞争、去投标。所以，我们要加强自己的品牌建设与打造。
《中国汽车金融》：你们的业务已经能够覆盖集团旗下所有4S店了吗?
徐育林：目前集团所有的4S店我们渠道覆盖率在80%以上。与重要的经销商集团已建立良好的多元化合作。
《中国汽车金融》：那你们有与SP合作吗?
徐育林： SP是业内近几年的创新模式之一，在风险可控的前提下，我们也非常愿意进行相关尝试。
《中国汽车金融》：广汽集团内的金融机构，除了广汽汇理，还有广汽资本、广汽财务、广汽商贸旗下全资子公司——广汽租赁，你们和广汽集团内的金融机构有竞争关系吗?
徐育林：广汽集团对金融板块的各成员单位都有清晰的定位，各自分工明确，目标一致(充分支持集团主业发展)，我们都是服务广汽集团的渠道(经销商)和主机厂。经过多年的努力和积累，相信广汽汇理的经验能够给其他成员单位很好的借鉴。我们更愿意的是协同各自的资源和优势，从产品的层面提供更多的差异化战术给经销商，提供一站式的金融服务，做大做强金融板块，助推集团整体事业发展。
2019年上半年，我们主动牵手广汽租赁，在广汽本田经销商试点全系汽车金融产品，进行差异化的产品策略，为助力品牌销量起到显著的作用。
2019年零售合同目标是增长8%
广汽汇理1-5月份完成零售合同185664单，同比增长40.98%。
截至2019年5月31日，广汽汇理累计零售合同1549105单。
受国五国六切换影响，市场不确定性增加，预估下半年挑战较多，但我们仍会全力以赴。
《中国汽车金融》：2019年，广汽汇理的零售合同目标是多少?
徐育林：广汽汇理2018年零售合同是403668单，2019年零售合同目标是增长8%，42万-43万单。
《中国汽车金融》：今年1-5月份，广汽汇理已完成零售合同多少单?同比增长多少?
徐育林：广汽汇理1-5月份完成零售合同185664单，同比增长40.98%。
《中国汽车金融》：增长的原因是什么?
徐育林：主要原因在于今年车难卖，主机厂为了拉动销售，推出了很多金融促销活动，同时消费者接受信贷消费的比例也在上升。
讲到这里，我们特别提一下，广汽集团每年都有一个销售调研活动，集团领导、主机厂领导以及我们一起，会挑重点城市，走访4S店，深入了解一线的情况，帮助他们解决问题。然后七大品牌的经销商召集在一起开会，店总或者店的投资人都会来。会议现场，大家可以提问题、提需求，包括对金融的需求，有些问题在现场就解答了，有些现场解答不了的问题就回来研究，再找出解决方法。这个销售调研广汽集团做了七八年了，效果很好，广州市政府都很欣赏。往年这个调研活动在6月份做，今年由于市场严峻，提前做，到5月中旬调研就结束了，可见广汽集团十分重视对市场的了解与把握，也十分重视对一线的支持与配合。
《中国汽车金融》：那到目前为止，广汽汇理累计零售合同多少单?
徐育林：自2010年公司成立至2019年5月31日，广汽汇理累计零售合同1549105单。
《中国汽车金融》：祝贺你们累计零售合同数突破150万单。
二手车和白牌业务、电商平台目前都做得很少
广汽新能源车的销量还比较少，我们对它的支持力度比较大。
和电商合作的意义在于开拓客源，但我们更注重对现有客户的维系与服务，帮助主机厂增加客户的黏性。
《中国汽车金融》：大家都知道，新能源汽车是未来的一个趋势，但很多金融机构都不敢开展这项业务，广汽汇理如何通过金融方案为新能源车销售助力?
徐育林：新能源车因为每一辆车都有车联网设备，因此相对来说风险控制的手段多了。由于广汽新能源车的销量还比较少，我们对它的支持力度比较大，比如，针对GS4 PHEV推出15%首付3年0息限时抢方案，针对GE3 530推出3年0利息方案。此外我们注意到，新能源汽车的客户群体与传统燃油车很不一样，新能源汽车客户群中机构客户比较多，我们也在优化我们的机构贷款产品，助力新能源销量。
《中国汽车金融》：你们的二手车和白牌业务做得怎么样?
徐育林：二手车和白牌是新开拓的业务板块，我们的主要定位还是致力于给经销商提供一站式的金融服务，助力经销商二手车业务成交。随着新车市场增长放缓，二手车是我们日后业务的增长点，中国现在平均增换购的周期是3-5年，刚好与汽车贷款周期相匹配，日后如何利用金融工具加快和绑定品牌的消费升级，将是一个重要的融合点。
白牌业务还在市场培育期。
《中国汽车金融》：近些年，汽车电商的业务量也在增长，有一些金融机构进驻如天猫等电商平台，广汽汇理有与电商平台合作吗?
徐育林：比较少，去年和淘宝、京东有少量的合作。和电商合作的意义在于开拓客源，但我们更注重对现有客户的维系与服务，帮助主机厂增加客户的黏性。比如，我们推出的延保贷，只要使用我们贷款产品的用户，都赠送延保，该产品用户、经销商和主机厂都很欢迎。
今年自动审批目标是达到50%
现在，广汽汇理自动审批达到40%左右，今年的目标是达到50%，目前准备更换IT核心系统。
我们的快速审批通过率是95%，整体不良率控制在0.2%的水平。
反欺诈上，和经销商一起做好这方面的防范，提出风险共担。
《中国汽车金融》：现在大家都在讲科技赋能，广汽汇理在贷前审批、贷后风控上都有哪些科技创新?
徐育林：现在，广汽汇理自动审批率达到40%左右，今年的目标是达到50%。每年我们在金融科技方面投入很大，目前准备更换IT核心系统，现在跟巴基斯坦的一家公司合作。今年在招标时，国外国内的公司参与投标，我们很明显感到国内公司的成长，相信1、2年后，他们会成长得很快。希望国内的公司也可以做。
《中国汽车金融》：贷前风控离不开征信，在征信上，广汽汇理都与哪些机构合作?
徐育林：我们现在用人行的征信系统，权威。外面有些第三方征信也挺好，我们采用部分进来做补充。
《中国汽车金融》：目前，广汽汇理的通过率是多少?坏帐率是多少?在行业中处于什么水平?
徐育林：我们快速审批的通过率是95%。一般在正式申请之前，店里面已经把了一道关，做了第一道筛选，这是店里面提交到广汽汇理这边的客户的通过率。我们现在的不良率是0.2%，这在同行业中不良率是很低的。
《中国汽车金融》：在坏帐当中，有一部分属于欺诈客户。在反欺诈方面，广汽汇理有什么措施与方案吗?
徐育林：欺诈高峰期在去年。欺诈一般是团伙式的，有组织有预谋地在一个地方干，比如云南、上海等，在这个地方被发现了，就会消停一阵，然后换一个地方。我们现在主要和经销商一起做好这方面的防范，对4S店有要求，提出风险共担。
