广州车展群访长安马自达松田英久、吴旭曦“EZ-6和他的朋友”
【汽车焦点 访谈】
11月15日，MAZDA EZ-6领衔亮相2024广州国际车展，以“优雅智趣电动新旗舰”的风采首次亮相新能源馆，与中国新能源、造车新势力品牌同台竞技，全面展示合资新能源的最新成果。当日，长安马自达汽车有限公司总裁 松田英久先生和长安马自达汽车销售分公司执行副总经理 吴旭曦先生接受媒体采访，与媒体老师们共同畅聊大家所关心的话题。
提问：今年广州车展很怪，大家都在聊人，然后马自达主题是“be friend”，我想问一下为什么要用这种方式来做营销和传播？以及马自达EZ-6和“他的朋友们”带来的实际效果是什么？我说一个其他品牌的，新购车车主对于其他车主的转介绍率是87%，马自达有没有这方面的数据可以透露？
吴总：各位媒体老师都知道，马自达进入中国市场32年了，这么多年以来一直是一个和粉丝黏性非常高的品牌。在燃油车时代，马自达每年的用户转介绍占比在30%-40%左右。这次推出EZ-6这款新能源产品，我们在西安上市发布会提出的是“交个朋友”，就像刚才说到的，为什么会制定这样一个主题？EZ-6这款产品不仅具备合资品质，同时在合资品牌里面也能够满足中国消费者对新能源智能化需求的一款车。EZ-6是一款标准的B级车，接近5米的车长，但是我们的价格是A级车的价格，所以我们希望在长安马自达第一款新能源产品上，通过我们的诚意，能够让更多的消费者体验到EZ-6这款合资新能源车型。
至于转介绍这一块，EZ-6从上市到现在，老客户特别是原来的马粉，对这款车的认知度是非常高的。从10月26号上市至今，老客户的增购和置换的比例接近60%，得到了很多忠诚的马自达粉丝的认可。但我们希望EZ-6上市以后，除了原来的马自达粉丝，这些马自达的老朋友外，我们在新能源时代，能够有喜爱EZ-6这款产品的新朋友。所以我们提出“交个朋友”。大家可能没有注意，这次车展，我们的车模、咖啡师、主持人，都是我们马自达的车主，我们希望在这个环节中，让更多的用户能够更深入了解马自达这个品牌，不管是在当年的油车时代还是现在的电车时代，能够跟我们一起，走得更远。
提问：第一个问题，我试驾过EZ-6这款车，对电池安全很重视，我关注到你们推出的“货车横向夹击叠加刮底”测试，为什么会用这种测试来表达安全能力？第二个问题，我这几天也参加了另外两家日资品牌的发布和专访，他们也谈到在现有形势下的应对，从过去的商品导入、商品企划由外资为主，到现在双方都有一些能力和做法，请问长安马自达是怎么看待这个问题？
松田总：您提的第二个问题，就是长安马自达在中国市场的品牌策略，我们会更加灵活、更加好的去传承长安和马自达这两家百年车企的优势，把新能源品牌做起来。具体来说，我们接下来会结合现在中国市场领先的智能化和电动化技术，同时我们也会继续传承马自达比较有优势的——一个是设计造型，一个是操控，一个是独属于马自达和合资品牌的高水平造车工艺，去开发满足中国市场消费者的产品。
吴总：说到长马在行业首次做的“货车横向夹击碰撞叠加刮底挑战”安全测试，我们认为对于所有的消费者来说，安全是最重要的一个标准，汽车工业和其他不一样，每一辆车的背后都承载着生命安全，特别是在电动化时代，我们认为对安全的要求比燃油车时代更高。为了让更多消费者能够放心选择EZ-6，我们上个月在中汽中心做了这次碰撞实验，这个碰撞实验是很严苛的，既要完成货车的夹击碰撞，同时底盘电池包还有托底碰撞，也就是说，对车身安全架构的安全要求以外，对电池的安全要求也很高。从测试的结果来看，应该说完全超出了我们国家的标准，车身ABC柱都没有变形，在展台旁边，我们将本次碰撞实验后的车身框架进行了展示，大家可以看到我们的框架用料是很足的。
第二，我们九个气囊全部正常打开，EZ-6也是同级车型里罕有全系标配远端安全气囊，之所以做这么一个实验，就是刚才松田总讲到的，合资公司在产品品质上一直都有严苛的标准，特别是安全在马自达的整个造车理念里面也是非常重要的一环。所以我们希望通过这样的一个测试，让大家对EZ-6的品质更加放心，这也是为什么EZ-6是在行业里面为数不多的敢于承诺零燃保障的，只要是我们的原因产生的自燃问题，我们都可以负责全额理赔。我们也是希望通过这种方式，把马自达的安全理念和安全品质传递给所有的消费者。
提问：第一个问题，我看到这次车展上的物料做的纸带写的“车美，路子野”，我觉得这个话挺有意思的，我就联想到EZ-6贴了一个“马自达轿车最强”的标签，您觉得在这个“最强”里面，在2024年的环境里，一个轿车的最强应该有几个维度？第二个问题，广州车展已经到年底，年关的时候大家都会想一下明年的情况，最近也有一种声音说2025年合资品牌可能会迎来拐点，能够在下滑的趋势上有一个上扬的拐点，长马对于明年的情况有一个怎么样的研判？
吴总：第一个问题我来聊聊，第二个问题由松田总和大家进行交流和分享。
关于为什么EZ-6说是马自达最强的一款轿车，大家知道，马自达在合资品牌里面有几个标签是非常明显的，一提到马自达，从当年的马自达6、马自达3到后续的一系列产品，人马一体的操控是最核心的标签。在操控上不管是各位媒体老师还是消费者都是非常认可的。
第二是设计上，马自达一直有自己独到的地方，2010年马自达开始推出魂动设计的理念，在14年的时间里，从最早的仿生学的概念，到后面光影曲面，再到现在增加电感的设计元素，设计对马自达来说也是独树一帜的，红点设计大奖、红点至尊大奖，很多车型都有斩获。但之前的马自达，消费者有些抱怨，比如后排空间比较小，马自达没有大屏，马自达为了人马一体的操控一直在中国市场做自吸，没有涡轮增压。来到EZ-6，我们把马自达原来有的DNA很好地传承了下来，同时中国消费者对马自达期待改进的地方，比如大屏、动力、后排空间，这次长安马自达基于中国消费者的需求，做了升级改善，开发出符合中国消费者需求的新能源轿车。所以我们认为，这款产品在中国市场算是迄今为止最强的马自达四门轿车。
松田总：2024年对于长安马自达来讲，我们的定位是全面向新能源转型的一年。EZ-6明年从1月份到12月份是整年销售的年份，我相信通过这一年的销售，我们可以交更多的马自达的朋友。同时2025年，我们也会投放第二款新能源车，这一款是一辆SUV车型，请大家多多关注。
提问：想问吴总，EZ-6上市以后，市场表现如何？是否达到您的预期？另外一个问题，这两年美系、德系这些合资品牌也在进行新能源转型，相比这些品牌，马自达在产品技术方面有哪些优势？目前中国主流新能源品牌占市场一个很大的份额，马自达进行新能源化转型，您觉得如何弥补自己的短板？
吴总：销量这一块我相信是所有媒体都非常关注的，因为我们是一个传统车企，如果大家看数据，和新势力上市24小时、36个小时订单破5万，破10万，那我们处于起步阶段，是达不到这个速度的。但总的来说，整个销售节奏在我们的预期和掌控之中。合资在新能源领域还属于转型的初期，我们相信随着合资在新能源领域产品投放的逐步增多，通过车辆的逐步交付，用户口碑的逐步发酵，路上的朋友越来越多后，会逐步达到我们的销售预期。
第三个问题，松田总刚刚已经回答了，在新能源的转型方面，在所有的合资公司里面，马自达应该说是是最坚决的，为什么最坚决？大家可以看到，这么多年车展，合资品牌中长安马自达是第一个在新能源展馆参展的，这代表了我们的决心。明年我们新能源的SUV也会上市，后面还会有第三款、第四款。双方母公司在深入交流，通过每年新产品的投放，快速布局马自达在中国的新能源的产品阵容。马自达至今已经102年的历史，长安是162年，两家百年车企在这一轮的合资当中，应该说双方都是毫无保留的把各自百年积淀下来的技术都给了长安马自达，所以大家可以相信双方母公司的决心，所以长马在这一轮转型中一定会在合资中走得更往前。
松田总：马自达和德系以及美系品牌相比，马自达之前一直强调，未来也永远不会变的，一个是设计造型，还有一个是对于操控的执着。具体来说，比如未来我们希望所有买了马自达的车主，或者以后马自达新开发的车型，就算是把马自达的标遮起来，也能让所有客户一眼就能看出，这是属于马自达独特的设计造型，一看就能认出是马自达的车。买了我们的车的客户，每天早上都会很期待去驾驶，心里非常兴奋，因为马上要开马自达的车了。另外就是我们强调的关键词，是一款坐了不会晕车的新能源车，这个也是我们驾控的优势。
提问：刚才吴总谈到销量的问题，咱们上市已经半个月了，大概情况是怎么样的？我提车的店，他说第一天有20多辆的订单，其实挺多的。第二，在整个过程中，销量体系好像发生了变化，包括付款是直接付到总部的，以前的经销商模式和现在的模式是不是并行的模式？还是说在新能源车上有全新营销？另外想问松田总一个问题，以前经常跟马自达接触，媒体也好，用户也好，马自达特别坚持，一直用自然吸气，后排空间也不愿意改变，定价也是定得比较高，结果这次来了一个很惊艳的价格，包括跟长安的合作也是非常大的转变，很难想象日方会有这么大的决心，我想问一下松田总，这个决心的原因是什么？有什么真正打动了马自达？还是说马自达觉得应该是时候跟长安有这种深度的合作了？因为以前都是纯引进车型，这个点在什么地方，转型这么彻底，谢谢。
吴总：确实，这次EZ-6和传统的燃油车采取了不同的销售模式，我们把原来传统油车的渠道分销模式，调整成了新能源的带领模式，为什么会这么做？第一，大家看到EZ-6是依然坚定的用马自达的品牌标识，所以我们没有要求终端渠道再单独开一张新能源网点。在销售过程中我们也发现，新能源用户的需求和传统燃油车用户的需求是完全不一样的，燃油车时代，销售顾问的出发点和最终落脚点都是希望用户快速交定、收钱，结束各个环节。而新能源用户可能更多的关注体验，可能从到店到离店，都没有交定的环节，试驾满意之后，我可以回家，哪怕睡床上，可以通过APP、小程序就可以完成买车的过程，这种情况下，对终端所有的销售环节，我们需要重新打造。
我们现在的产品专家，只需要让用户做好产品的体验、试驾，而交付专家的任务是更好的让用户了解EZ-6在驾驶辅助、自动泊车上的功能。在这个前提下，每一个环节，分工一旦更精准，终端的专业度、专业能力会更聚焦，让用户的体验更好。因此大家看到我们的终端，油车和电车是两种模式在并行，我们也希望通过EZ-6的上市，带给大家更好的购买体验和交付体验。
当然，这个过程当中，前期我们会处在一个磨合期。大家知道，传统经销商要把原来运行几十年的渠道分销模式和环节转变到新能源上来需要一个过程，不光是经销商体系，包括我们自己内部的销售公司、我们的制造、我们的质量本部，都在做大量的流程调整，目的都为了更好适应终端。
松田总：您第二个问题是什么促使马自达做了这么大的改变，这个我要结合马自达的中期规划来回答。第一是因为马自达感受到了对于未来发展的紧迫感，其实大家能看到全球汽车市场的大趋势，一个是大家都在积极应对地球变暖的环保课题，另外包括一些发达国家在内，都在积极推进碳中和。马自达也是结合这样的契机做出了战略调整，马自达认为未来不管是发达国家也好，还是发展中国家也好，我们都应该提供给客户更多的选择，大家一起为碳中和和地球变暖课题做出贡献。但是在中国市场，如果马自达想从零开始进入电动市场，可能需要很长的开发时间，正好我们在中国有很好的合作伙伴长安汽车，他本身就有很先进的电动化技术，所以对于长安马自达来讲，结合马自达和长安双方技术上的优势，来开发电动汽车，是电动化转型最快捷、最有效率的做法。因为这是长安马自达和其他合资品牌不一样的地方，也是我们比其他品牌更有优势的地方。
提问：向吴总提一个问题，EZ-6这款车，刚刚您说了是A级价格，B级享受，同级其他合资高配卖到20万，我们是13.98万-17.98万，而且马自达这个品牌也非常宠粉，所以替粉丝们问一下，现在如果是置换、增购，购买这一款车，有哪些权益可以分享？
吴总：除了诚意满满的价格以外，权益也有很多，首先我们有至高一万元的置换补贴，如果你对原来的车也很喜欢，也很想保留一台油车，再增购一台电车，我们新增了五千元的增购补贴政策。金融方面给到了1.99%的超低利率方案，在当前的环境下，可以让大家以更小的负担拥有爱车。除此之外，还有零燃权益、智驾保障权益，都是为了让所有马自达用户在用车过程中能够更加安心。
提问：问松田总，EZ-6这款车我自己很熟悉了，我觉得很好的点就是在吸收了中国的新的智能化技术之外，很好保留了马自达本身的一些味道，从您的视角，您给第一次转型的首款产品怎么打分？另外，作为一个在日本汽车强国专业从业人员角度，怎么看待中国这一场自动化、电动化的行业变革大潮？这方面我们已经听了太多，想从您的视角听一下您怎么看这场变局。
松田总：我先回答您的第一个问题第一个小点，关于我怎么看EZ-6这款车型。我用我最直观的感受来回答您这个问题，我看了EZ-6这款车型，我会很心动，想要拥有一辆。实际上，我们已经把两辆EZ-6运到了日本，在马自达总部的展厅里展示。这辆车在日本国内引起了很大反响，不只是日本的媒体，包括日本的消费者，他们在网上都在问这款车型什么时候才能投放到日本市场，呼声很高。所以我对这款车的评价不仅代表我自己，还代表日本国内的很多消费者，大家认为它的设计造型是保持了马自达的DNA的，很帅气漂亮。
第二个问题是我怎么看待中国市场现在的变革，说实话，我觉得全球任何一个市场都做不到像中国市场的瞬息万变，或者说发展变化这么快的速度。本身中国汽车市场在全球来讲是最大的，汽车品牌也是最多的，有一百多个品牌，在这个情况下，每年都不停有新势力品牌在诞生，也导致我们在同一个细分市场里面竞争的车型的数量越来越多，还有产品的迭代的速度真的非常非常快。还有一个就是我们开始的时候很难理解的一点，就是为什么中国设计了这么好看的车子，技术那么先进，为什么大家能用这么低的价格把这些车推到市场上去。比如我们EZ-6在中国市场价格是非常诚意满满的价格了，但如果这个价格原封不动拿去日本市场卖的话，我相信在日本能卖出在中国5倍的销量。我到中国市场来，到长安马自达来只有半年的时间，时间很短，但是我能深切地感受到，一个是中国汽车市场发展的速度非常快，还有就是新能源转型的速度也非常快，这对我本人来讲是非常大的挑战，我也非常开心，也非常兴奋去接受这份挑战，也希望借助各位媒体老师的力量，能够帮长安马自达多交一些朋友。
