追风人物志：一个轻卡销售的13年

作者：综合报道 来源：汽车焦点

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2019-07-10

　　【汽车焦点车市头条】

“我做东风轻卡的销售已经十三年了,最开始在义乌做,后来调到磐安,让我最自豪的看到路上东风的轻卡越来越多,我心里高兴的紧。”来自磐安的周冬余,向我们分享了他的故事。东风轻卡在磐安这个县城达到78%的超高市占率,这不仅源于义乌东风轻卡主力经销商义乌亿成经销商集团的朝乾夕惕,更离不开驻守在磐安的周冬余七年如一日的坚持。

(磐安县方前镇)

惊人业绩的背后是日复一日的坚持

周冬余今年52岁,熟络的人都叫他老周,2006年开始正式决定踏入货运这行,成为一名东风轻卡的销售。“我刚开始做销售前面二十多天都没有卖出去一台车,当时心里就怀疑自己不适合,准备放弃了,谁知道第一个月的最后一天终于卖出去一台。”

有了第一台车打底,老周在义乌越干越好。经过几年的锻炼之后,2013年总公司将老周派驻到磐安这个县城——虽然人口不多,但却是义乌亿成的大本营,可见公司对老周能力的信任。

(磐安县东风轻卡店面)

虽是大本营,却是块难啃的骨头

磐安县总共十多个乡镇,但因为处于多山地带,各个乡镇都分散的很开,交通并不便利,人口方面也不到20W,任谁来看都会觉得,这个地方卡车并不好卖。但从2013到2019年,老周每年平均会卖出90余台车,最高的一个月就卖出了48台车,最高的一天卖出7台——一天便抵得上别人一个月的销量。“初来磐安的东风轻卡市占率很低,往往路上七八台车才有一台是东风的,到现在路上七八台车只有一台不是东风的。”老周地对记者说道。

(义乌老客户和老周的合影)

吃的苦中苦,方为人上人。轻卡行业是一个非常依靠老客户的行业,而磐安对老周来说,是一个完全陌生的市场,磐安的销售条件也比义乌更加艰难。在接下来的几年中,老周吃住在店里,别人8点起床,老周6点半就开门,别人5点下班,老周晚上8点半还去客户家。让老周感动的是,很多义乌的老客户特地驱车2个小时来磐安县找老周买车。“老周这个人实诚,真心实意为客户在想。”

从2006-2019年,老周接待了数不尽的客户,累计卖出了近2000台车,当记者问到老周有什么诀窍时,老周说其实就是一个词:坚持。

13载,四千多个日夜,老周将自己接待的每一个客户信息都记录在笔记本上,客户资料本换了又换,到现在已经累积厚厚一叠。老周时不时会翻翻自己的客户资料本,拨打上面客户们留下的电话,询问一下车子用的怎么样了,平常有没有什么问题。看起来毫不费力,背后却是一位销售日复一日的坚持。

(老周多年攒下厚厚一叠客户资料)

两千个日日夜夜,老周是如何渡过与东风轻卡的“七年之痒”

7年是一道坎,人的细胞7年会完成一次整体的新陈代谢,也因此有人说爱到7年走到终结。那么周冬余是如何渡过和东风轻卡的“七年之痒”呢?“做一个销售最大的动力其实就是用户满意,是这种成就感让我这么多年坚持卖车。”

如何让用户满意?首当其冲的当然是产品好:东风轻卡的产品经过多次换代,根据市场反馈一次次完善自己的产品力,对于销售和用户来说,每一次换代都在保持原本优势的情况下补齐短板,经过二十年的市场沉淀,目前东风轻卡的产品各方面表现都很不错。老周告诉记者:“我最开始卖车就是为了糊口饭吃,但是做的越久,对东风轻卡了解的就越深。东风轻卡的车确实是好车,很多时候客户给我打电话说这车用着还蛮不错的时候,心里的成就感很强烈,来磐安快7年了,虽然条件艰苦,但也是这种成就感支撑坚持下来的。”

正如老周所说:一件事儿做一辈子就不简单了。老周在卖车的时候,并不是以“赚钱”为第一导向,绝大多数是先和用户做朋友,在充分了解用户的需求之后再推荐合适的车型给用户,有时候用户经济困难,老周宁愿不赚钱也愿意把车卖给用户,因为他深知,一台轻卡可能是很多人养家糊口的主要工具,其他品牌老周不敢保证,但东风轻卡老周却很信任。“作为赚钱工具,东风轻卡在我心里绝对靠谱,我这些年经手这么多客户,很多都是从东风轻卡开始走上致富的道路。”老周如是说道。